Sie machen das Internet der Dinge | Guillaume Boisgontier (Kerlink): „Helium-Netzwerkintegration kann IoT-Entwicklung beschleunigen“

Als Teil unseres Dossiers „Sie machen das Internet der Dinge“ blickt Guillaume Boisgontier, Marketingdirektor für innovative Produkte und Lösungen bei Kerlink, auf das vergangene Jahr zurück und beschreibt die wichtigsten Herausforderungen, denen wir uns bei Kerlink stellen werden. Also, was sind die Trends für 2022?

Objetconnecte.com: Gibt es ein Wort, das man letztes Jahr definieren könnte?

Wolken Boisgunthier, Direktor für Marketing von Produkten und innovativen Lösungen Bei Kerlink: Ich würde “Helium” sagen. Tatsächlich haben wir Anfang 2021 unseren Produkten eine Funktion hinzugefügt, die eine Verbindung zum Helium-Netzwerk ermöglicht. Es ist das öffentliche LoRaWAN®-Netzwerk, hat aber die Besonderheit, ein Peer-to-Peer-Netzwerk zu sein, das es Ihnen ermöglicht, in Kryptowährung bezahlt zu werden, während Sie zum Netzwerk beitragen. Unsere Geräte werden so zu einer potenziellen Einnahmequelle, indem sie HNT (Helium Network Token), die Kryptowährung von Helium, erwerben. Damit dies funktioniert, haben wir einen Miner und eine Blockchain in unsere Terminals integriert. Die Personen, die die Terminals installieren, werden dann mit Kryptowährung nach dem Mining-Prinzip bezahlt, ähnlich dem Bitcoin Proof of Work, aber in die IoT-Welt transportiert und daher weniger Strom verbrauchend.

Was unseren Markt angeht, denke ich, dass wir uns jetzt in einer Übergangsphase befinden. 2015 waren wir die ersten, die das LoRaWAN-Gateway mit Telekommunikationsbetreibern als Großkunden auf den Markt brachten. Im Jahr 2018 begann die Verschiebung mit dem Ende der Dominanz öffentlicher Betreiber rund um LoRaWAN-Netzwerke zugunsten industrieller Akteure, die zu privaten Betreibern wurden, weil sie das Internet der Dinge für ihre eigenen Bedürfnisse einsetzen wollten. Ein typisches Beispiel ist ein Rathaus, Krankenhaus oder Flughafen, das LoRaWAN®-Tore für intelligentes Parken, intelligente Beleuchtung oder intelligente Gebäude einsetzt. Durch den Aufbau und Betrieb eines eigenen Netzes sind sie wirtschaftlich weniger abhängig von Betreibern. Zu Beginn des Internets der Dinge kostete es etwa 1 Euro pro Monat für jedes Objekt. Wenn Sie ein Rathaus sind und 100.000 Straßenlaternen oder einen Parkplatz anrufen müssen, kann sich die Rechnung schnell summieren. Die Tatsache, ein privater Betreiber zu werden, ermöglicht es daher, seine Kosten zu optimieren und andere Vorteile zu bringen, insbesondere in Bezug auf Datenverwaltung und -sicherheit. Somit kann die Stadtverwaltung ihre Daten behalten, ohne sie notwendigerweise mit dem Betreiber zu teilen.

Wie kann Helium die Entwicklung und Einführung des Internets der Dinge beschleunigen?

Früher haben Telekommunikationsbetreiber Netzwerke bereitgestellt und dann Anwendungsfälle recherchiert, während Industrieunternehmen uns heute mit einer mehr oder weniger genauen Vorstellung von ihrem Anwendungsfall anrufen. Wir sehen also eine Zunahme kleiner Bereitstellungen, aber mit einem echten Anwendungsfall dahinter. Also sind wir zunächst vom B2B-Betreibermarkt zum industriellen B2B-Markt gewechselt.

Seit 2021 und der Ankunft des Helium-Netzwerks sind wir auch auf einen neuen B2B2C-Marktplatz umgestiegen. Wir verkaufen nicht direkt an Einzelpersonen, sondern über unser eigenes Vertriebsnetz, was wiederum dazu führt, dass Portale an Personen weiterverkauft werden, die bereit sind, am P2P-Helium-Netzwerk teilzunehmen und Kryptowährung zu verdienen. Trotz allem halten wir einen erheblichen Teil unseres BtoB-Umsatzes für Industriekunden, die ein privates Netzwerk einsetzen, aber die Öffnung für Laien hat dem Internet der Dinge einen neuen Markt eröffnet, der bisher nicht populär war. für den Bereich Haustechnik. Die Tatsache, dass jeder ein Terminal bereitstellen und zum Netzwerk beitragen kann, kann es ermöglichen, die Abdeckung des IoT-Netzwerks zu erweitern und die Anzahl der bereitgestellten Terminals erheblich zu erhöhen. Zum Vergleich: Orange und Objenious haben jeweils fast 4.000 Gigawatt für den Aufbau des nationalen LoRaWAN®-Netzwerks in Frankreich bereitgestellt, während das Helium-Netzwerk allein in der City of London bereits über 4.700 Stationen verfügt! (Quelle: https://heliumtracker.io/cities/32461)

Welche neuen Marketinghebel wurden für 2022 identifiziert?

Im Jahr 2021 haben wir viele Tools implementiert, die uns in unserem Geschäft helfen. Insbesondere das Digitale hat durch Covid eine zusätzliche Dimension bekommen. Wir haben uns zunächst mit Microsoft Teams ausgestattet, um unsere Remote-Meetings sowohl intern als auch mit Kunden zu vereinfachen. Wir haben auch eine Webinar-Plattform und schließlich eine E-Learning-Plattform veröffentlicht. Wir haben die meisten unserer Schulungen digitalisiert, um ihnen den Zugang erheblich zu erleichtern und den Start unserer Produkte und Lösungen zu erleichtern. Wir haben auch unser CRM verbessert und viel an den Inhalten gearbeitet, um die Informationen zu verbessern und die Erwartungen während des Kaufprozesses zu verändern, da 70 % der Informationen im B2B ohne kommerzielle Verbindung gesammelt werden. Wir haben auch Leads mit Gartner-Inhalten aufgebaut, die Trends, Anwendungen, Technologieprobleme und vertikale Märkte rund um das Internet der Dinge hervorheben.

Wir stellen auch die Nutzung neuer sozialer Netzwerke fest, die privat noch nicht genutzt wurden. Wir sind auf Twitter und Linkedin, aber Discord wird von Helium viel für seine Kommunikation verwendet (Status, Roadmap, Updates…). Es ist ein Kanal, dem wir folgen, weil es viele Interaktionen mit Benutzerfragen oder -erwartungen gibt, auch wenn es heute nicht der offizielle Kerlink-Kommunikationskanal ist.

Haben Sie Kommentare zu Webinaren, die in der Covid-Ära die führende Form des „Marketings“ waren?

Es hängt davon ab, ob. Wir haben zwei Arten von Webinaren: einen „offenen“ Typ, der auf jede Art von B2B-Kunden abzielt. Und noch ein “kleineres” Format für unsere Bestandskunden und Distributoren. Wir stellen fest, dass das „offene“ Format schwieriger zu handhaben ist. Klicks, Slots und Aufnahmeraten sind niedriger als beim anderen Format, was sehr gut funktioniert. Dies ist absolut sinnvoll, da die Informationsebene viel weniger detailliert ist als das, was wir unseren Kunden im Rahmen eines Vertraulichkeitsvertrags oder einer Vereinbarung zur Verfügung stellen können. In der “offenen” Version ist es schwierig, über Leistung oder Rentabilität zu sprechen. Manchmal versuchen wir, Endkunden zu gewinnen, aber sie wollen auch nicht überreden, wir wissen nicht, wer anruft, und sie haben Angst vor Konkurrenz. Bei Akquiseproblemen ist das Webinar letztendlich wirkungslos, außer bei sehr zielgerichteten Themen.

Was sind die größten Herausforderungen Ihrer Kunden zu Beginn des Jahres?

Es gibt viele von ihnen. Das erste Thema betrifft die Netzwerk- und Marktkondensation. Analysten sprechen seit 5 oder 6 Jahren von der Ankunft eines „massiven Internets der Dinge“ mit Milliarden von verbundenen Objekten. Tatsächlich sehen wir, dass es immer noch schwierig ist, dies zu erreichen. Einer der Gründe für diesen Moment ist die Krise bei elektronischen Komponenten mit der Schwierigkeit, bestimmte Basiskomponenten zu beschaffen, und die Erhöhung der Preise und Lieferzeiten. Eines unserer aktuellen Probleme ist daher die erfolgreiche Beschaffung aller Komponenten, die zur Herstellung unserer Produkte benötigt werden. Unser Auftragsbuch ist genau wie Anfang des Jahres angekündigt. Die aktuelle Herausforderung besteht darin, mehr neue Kunden zu finden. Das war vor einigen Jahren nicht unbedingt so, als es darum ging, die Bedeutung der LoRaWAN®-Technologie gegenüber anderen Technologien zu überzeugen. Weitere Herausforderungen drehen sich um Kostenoptimierung, insbesondere Konnektivität (auch wenn die Tatsache, dass es sich um einen privaten Betreiber handelt, es ermöglicht, diese Kosten zu reduzieren), aber auch um Sensoren. Vor einigen Jahren wurde der IoT-Sensor für mehrere zehn Euro verkauft. Heute sind wir bei zehn oder fünfzehn Euro, was viel besser ist, aber ich denke, das „Mega-Internet der Dinge“ wird erst dann abheben, wenn wir Sensoren mit ein paar Euro bekommen können, um historische Technologien wie RFID herauszufordern.

Schließlich gibt es immer mehr Sicherheitsprobleme, und wir beginnen zu sehen, dass Entwicklungen rund um die Blockchain es ermöglichen, darauf zu reagieren. Insbesondere sind wir in Gesprächen, um Anwendungsfälle auf der Blockchain in Bezug auf diese Sicherheitsprobleme zu identifizieren.

Ein Wort für nächstes Jahr?

Wachstum. Das wollen wir!

Interview von Amandine Durand

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